Ik ben directeur/ eigenaar van een klein bureau in HR advies en Organisatieontwikkeling. Met een team collega’s verrichten wij interim, advies- en ontwikkelopdrachten voor klanten. Telefonische acquisitie vormt een belangrijk deel van ons dagelijks werk. Ook koude acquisitie (cold calling). In de loop der jaren heb ik er veel over geleerd. Mijn ervaringen heb ik samengevat in de volgende 10 cold call acquisitie tips:
1. Voorbereidingen
Koude acquisitie begint met voorbereiden. Stel voor jezelf vast wat voor bedrijven je gaat bellen. Welke business voert men? Hoeveel mensen werken er? Kun je ‘met gezond verstand’ beredeneren waarom jouw dienst of product juist voor deze organisaties interessant kan zijn? Het geeft niet dat je niet alles weet over een bedrijf. Tijdens het acquisitiebellen kun je ontbrekende informatie verzamelen. Stel voor je belt vast wat de uitkomst van je gesprekken moet zijn. Idealiter is dit een persoonlijke afspraak over zaken waar jij iets in kan betekenen.
2. De juiste persoon
Een goed telefonisch acquisitiegesprek is met de juiste persoon. De juiste persoon is beslissingsbevoegd. Als het erop aan komt mag hij/zij contractuele afspraken met je maken. Ik heb regelmatig meegemaakt dat ik er gedurende een persoonlijk gesprek achterkwam, niet met de beslisser aan tafel te zitten. Op zichzelf kan dit best een leuk gesprek opleveren, maar in de praktijk volgen er zelden zaken. Hoe je weet of je met de juiste persoon belt? Je kunt daar gewoon om vragen: “Klopt het dat u gaat over….?”
3. Geduld, geduld, geduld
Cold call een afspraak maken met een nieuwe prospect kost tijd. Denk maar niet, dat één telefoontje volstaat. De persoon die je wilt spreken is in bespreking, onderweg of gaf zijn assistente de opdracht geen acquisiteurs door te verbinden. Maar houd vol, er komt altijd een moment dat je de juiste persoon tóch ineens te spreken krijgt. Om je kansen te vergroten, kun je aan een assistente vragen wanneer je je contactpersoon het beste kunt bereiken. Of probeer het eens na zessen, de secretaresse is dan al naar huis en haar baas neemt dan vaak zelf de telefoon aan.
4. Storend
Acquisiteurs verstoren de dagelijkse werkzaamheden. Het kost een prospect kostbare tijd om jou te woord te staan. Vraag dus altijd even of het uitkomt. Is het antwoord negatief, vraag dan wanneer er wèl even tijd voor je is. Ga niet drammen. Voor je er erg in hebt sta je met 1-0 achter. Vraag verder niet of je even kan storen. Hierop volgt steevast het antwoord: “Dat doet u al…”. Vraag liever of het schikt dat je belt.
5. Opbouw en kern van je gesprek
Een goed acquisitiegesprek heeft een kop en een staart. Na de vraag of het schikt, leg je uit wie je bent en waarom je belt. De boodschap moet kernachtig zijn en uitnodigen om meer te willen weten over jou, je product of je dienst. Alleen wanneer een prospect het gevoel heeft, dat je wat te bieden hebt, vang je zijn of haar interesse. Denk dus goed na over de ‘toegevoegde waarde’ van jouw dienst of product. Waak ervoor dat je niet alles wat je te vertellen hebt, al in het telefonisch contact ‘weggeeft’. Het telefoongesprek mag prikkelen, maar er moet genoeg overblijven om een afspraak over te hebben.
6. Deur open of deur dicht?
Komt het in een telefonisch contact niet tot een afspraak, dan geen nood. Het is zeldzaam dat je in een eerste telefonisch contact meteen tot zaken komt. Heb geduld. Gebruik een eerste contact om de deur op een kier te zetten, om deze later nog eens wat verder te openen. Vraag bijvoorbeeld, of u over een half jaar nog eens mag bellen. In negen van de tien gevallen is dat prima. En krijg je de indruk dat opnieuw bellen ècht geen zin heeft? Wees dan niet bang in je systeem te registreren: “Prospect niet interessant”. En oh ja. Wat er ook gebeurt, sluit het gesprek hoe dan ook altijd netjes af.
7. Zaaien in vruchtbare jaren
Om te oogsten moet je zaaien. Ook in goede jaren. Te vaak zie ik, dat mensen die het voor de wind gaan, de aandacht voor nieuw netwerk laten verslappen. Zonde, want er komt een tijd dat de wind ineens uit de andere hoek komt. Mijn motto is dus: “een accountmanager ontwikkelt altijd netwerk, niet alleen als hij opdrachten nodig heeft.”
8. Registreer en organiseer
Een mens’ geheugen is feilbaar. Maak daarom aantekeningen van ieder acquisitiegesprek dat je voert. Registreer waarover je met je prospect hebt gesproken. Hoe kort een gesprekje ook duurt, er is altijd iets gezegd, waar je bij een volgende acquisitiepoging naar kunt verwijzen: “Ik sprak u 8 maanden geleden, u was juist bezig met de voorbereidingen van een verandertraject en vroeg mij u zo rond deze tijd nog eens te bellen”. Grote kans dat uw gesprek dan al anders verloopt, dan uw eerste koude contact enkele maanden daarvoor. Oh ja, niet onbelangrijk: zorg voor een logisch systeem in je aantekeningen. Een prospect belt namelijk altijd terug op een moment dat je zijn of haar gegevens niet bij de hand hebt.
9. Vissen
Acquisitie is statistiek. Van de 100 vissen in de vijver is er één de karper die zaken met jou wil doen. Helaas zijn er dagen dat je 99 keer de hengel uit moet gooien voor de karper bijt. Maar…. Wie geregeld acquisitie belt weet, dat er ook dagen zijn dat je bij de 4e of vijfde keer al beet hebt. En is er schaarste, zoals nu, dan is het evident dat je een langere adem moet hebben. Houd vol en bijvoorkeur langer dan de concurrerende vissers bij dezelfde vijver.
10. Nee, nee, nee, nee…. Ja!
Houd je er niet van om te worden afgewezen? Oei, dan is acquisitie een zware opgave. Helaas volgt er op cold call acquisities vaker een nee dan een ja. Dat hoort er nu eenmaal bij. Maar laat je niet ontmoedigen. Een nee is niet persoonlijk. Laat gewoon wat maandjes passeren en probeer het dan nog eens opnieuw. Als de zon schijnt, de vogels fluiten en je prospect is goed gemutst, dan zou het maar zo eens anders kunnen zijn dan de keren daarvoor. Ineens is daar dan de ja: “Kom maar eens langs. Wanneer kun je?”
Aan de slag?
Wil je aan de slag met cold calling of er gewoon meer over weten? Bel mij dan gerust. Naast trainingen op dit terrein, begeleiden wij regelmatig ondernemers en verkopers individueel bij het ontwikkelen van acquisitievaardigheden.